Vous pensez peut-être que j’ai mis un titre accrocheur pour vous faire cliquer (de toute évidence, vous avez cliqué); mais non, le titre reflète exactement le contenu qui va suivre…
Je navigue beaucoup sur Internet et, plusieurs fois par jour, je découvre de nouveaux services ou de nouvelles startups en visitant leur site web. Je fais souvent le même constat : ils ne savent pas se mettre en valeur. Certes, ils savent bien mettre en avant leur liste de fonctionnalités, les prouesses qu’ils ont réalisé et parfois même, ils arrivent à expliquer clairement ce que fait leur produit. Pour autant, ça ne le rend pas spécialement « sexy » et je me dis rarement « il me le faut ».
Alors je me suis posé une question : pourquoi quand Apple sort un produit, je me dis qu’il me le faut. Pourquoi quand Nike sort une nouvelle paire de baskets avec une technologie révolutionnaire, j’ai envie de les acheter (alors que je n’en ai clairement pas le besoin). Est-ce que ça serait simplement du à la notoriété de la marque ? à mon appréciation de la marque depuis longtemps ?
La réponse de Simon Sinek
En cherchant des explications au delà du classique « mettons-nous à la place du client », je suis tombé sur une vidéo de Simon Sinek lors d’un TEDx ; sa vision est intéressante: alors que la majorité des entreprises expliquent ce qu’elles font et comment elles le font, une entreprise comme Apple va commencer par expliquer « pourquoi », puis « comment » et enfin « quoi ». C’est le « pourquoi » et le fait d’inverser l’ordre de ce que la marque exprime qui fait toute la différence et qui donne tout son sens à cette communication.
Ce que nous achetons (ce qui me pousse à acheter des produits Apple et Nike plutôt que Dell et Rebook) réside plus dans mon approbation de la philosophie de la marque que dans un produit proposé par une marque et, au final, assez similaire au produit de son concurrent.
C’est ce « pourquoi » qui nous pousse à acheter des produits pour des raisons irrationnelles, juste parce que notre préférence va vers cette marque et qu’elle a construit autre chose que le produit en lui même.
Je vous invite à regarder Simon Sinek exposer sa théorie (Pour les non anglophones, la vidéo est sous-titrée en français) :
