Avec plus de 700 millions d’utilisateurs dans le monde, dont plus de 20 millions en France, LinkedIn se propose comme un outil incontournable pour la prospection commerciale. En effet, il offre la possibilité de repérer, de contacter et de fidéliser des prospects qualifiés. Mais comment exploiter pleinement LinkedIn pour dynamiser votre prospection commerciale ? Quelles sont les meilleures pratiques à adopter pour optimiser votre profil, vos recherches et vos interactions ? Éléments de réponses !
Utiliser les fonctionnalités de recherche et de filtres
Sur LinkedIn, vous disposez d’un éventail de fonctionnalités de recherche avancée. Vous avez la possibilité de cibler des prospects selon divers critères : nom, poste, entreprise, secteur… L’utilisation de la recherche avancée permet de préciser vos résultats pour dénicher des prospects spécifiques. Par ailleurs, l’emploi des filtres vous donne la capacité de trier les prospects en fonction de leur niveau de relation, leur activité ou la taille de leur entreprise.
Quoique, retenez que pour une prospection multicanale efficace, il est essentiel de définir votre persona. Cela revient entre autres à élaborer le profil type de votre client idéal en tenant compte de ses caractéristiques, besoins et motivations. Vous devez par ailleurs penser à intégrer des mots-clés en adéquation avec votre activité et votre secteur. L’usage d’indicateurs de recherche tels que les guillemets ou les symboles AND, OR, NOT permet d’affiner votre requête.
En parallèle, pour des résultats escomptés, il est recommandé d’enregistrer vos recherches. Sauvegardez vos recherches pour un accès rapide et configurez des alertes pour être notifié des nouveaux prospects correspondant à vos critères. La création de listes de prospects facilite également leur organisation et leur suivi.
Engager et interagir avec les prospects
Une fois que vous avez trouvé des prospects, vous devez les contacter et les convaincre de votre intérêt.
Voici les étapes essentielles :
- Demander une mise en relation
Cette approche favorise la confiance et la crédibilité. Vous pouvez envoyer un message personnalisé à votre contact pour lui expliquer votre démarche et lui demander son accord.
- Envoyer une invitation personnalisée
En l’absence de contact commun, personnalisez votre demande de connexion. Évitez les messages génériques ou trop commerciaux. Présentez-vous brièvement, expliquez votre intérêt pour la connexion et offrez une valeur ajoutée.
- Interagir de façon proactive
Après la connexion, maintenez l’interaction pour renforcer la relation. Interagissez en aimant, commentant ou partageant leurs publications, en envoyant des messages pertinents, en proposant un contenu utile ou en leur offrant des conseils. Soyez proactif, authentique et respectueux en adaptant votre ton et langage à chaque prospect et objectif.
Publier du contenu pertinent
Publier du contenu de qualité sur LinkedIn est une excellente façon d’attirer l’attention des prospects et de leur montrer votre expertise. Réussir en la matière présente bien évidemment des exigences. Vous devez en premier lieu définir votre objectif. Vous devez savoir ce que vous voulez accomplir avec votre contenu, comme générer du trafic, des leads, de la notoriété, etc.
Également importante, la connaissance de votre audience. Il est impératif d’avoir une idée de votre public cible : ses besoins, ses intérêts, ses problèmes, préférences de contenu… En parallèle, vous devez créer du contenu pertinent répondant aux questions de votre audience, résolvant leurs problèmes et offrant des conseils utiles. Optez pour un contenu original, unique et adapté à votre domaine d’activité.
S’agissant de la cohérence et de la variété, vous devez planifier une publication régulière en respectant un calendrier éditorial. Comme astuce, variez les types de contenu proposés, alternant entre informations pratiques, enseignements, divertissement et inspiration.
Mesurer et ajuster votre stratégie
Mesurer l’efficacité de votre stratégie de prospection sur LinkedIn est essentiel pour savoir si vous atteignez vos objectifs et si vous devez apporter des modifications. LinkedIn vous fournit des statistiques et des données sur votre profil, votre réseau, votre activité et votre contenu. Vous pouvez les consulter pour analyser vos résultats et ajuster votre approche. Pour y arriver, ces conseils vous seront utiles :
- Suivre vos indicateurs de performance
Vous devez suivre les indicateurs que vous avez définis au préalable comme le nombre de prospects, de connexions, de messages, de conversions, etc. Considérez également les indicateurs liés à votre contenu, comme les vues, les likes, les commentaires et les partages.
- Analyser vos résultats
Étudiez vos performances par rapport à vos objectifs, votre audience et votre contenu. Identifiez les points forts, les faiblesses et les axes d’amélioration.
- Ajuster votre approche
Vous devez ajuster votre approche en fonction de vos résultats, de vos feedbacks, de vos opportunités, etc. Modifiez votre profil, vos recherches, votre engagement et votre contenu. Vous devez par ailleurs tester de nouvelles idées, de nouvelles techniques, de nouveaux outils, etc.
