Si vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires, vous pouvez augmenter votre trafic ou augmenter votre panier moyen. Pour augmenter votre panier moyen, vous pouvez faire de l’up-selling ou du cross-selling. L’up-selling vise à faire acheter une version plus chère du même type de produit alors que le cross-selling vise à faire acheter des produits complémentaires. On se concentre donc ici sur le cross-selling.
Cross-selling sur les fiches produit
C’est la base, le cross-sell sur la fiche produit vous permet d’indiquer d’office les produits complémentaires au produit en cours de consultation. Proposez notamment des accessoires à moindre coût, comme une ceinture pour le pantalon convoité, des produits complémentaires, comme une chemise de couleur assortie, une veste pourquoi pas, une montre de même style, des produits très souvent achetés avec celui-ci,… des produits pour toutes les bourses ! Peut-être ferai-je un article plus complet dédié à ces règles car il en existe beaucoup et il est parfois compliqué de faire le tri pour savoir quelles règles on va utiliser.
Le bundling est un autre moyen de faire cela, en associant deux produits sur une fiche produit séparée et en proposant un prix réduit. Mais on n’est plus dans le cross, plutôt dans l’up-selling, qui est parfois vraiment proche.
Dans la fenêtre de confirmation d’ajout au panier
Le produit vient d’être ajouté au panier, on en informe le client : « ça c’est fait ». N’est-ce pas le meilleur moment de lui proposer les produits complémentaires ?
Cross-selling transversal
Le cross-selling transversal est un moyen malin de faire acheter plus. Prenez les mêmes règles qu’indiquées pour la fiche produit plus haut, affichez le résultat pour les produits du panier dans un encart qui s’affiche quelque soit la page (dans le header, en colonne de côté, dans le footer,…).
C’est le meilleur moyen d’aider le client à trouver le prochain produit à ajouter au panier ! alors qu’il semble se perdre dans le reste du site.
Cross-selling dans le panier
La page « panier » est une page primordiale sur votre site. On y reviendra en détail mais elle doit être rapide, harmonieuse, extrêmement claire, concise, légale,…
Cette page représente le moment où le client se met à regarder la file des caisses enregistreuses et se demande s’il doit passer à la caisse maintenant ou plus tard. On lui propose alors de petites têtes de gondole avec des produits du quotidien, pas chers, rapides à ajouter au panier.
Faites la même chose, ne vous privez pas :
Au niveau de la ligne produit
Proposez, si possible, en dessous d’un ou plusieurs produit, un (et un seul !) produit en plus petit, de petit montant, sans réduction, lié au produit ajouté au panier, que l’on peut valider en 1 clic.
Il doit être évident que ce produit n’est pas déjà dans le panier.
En dessous du panier
Là, on parle de la même chose que le cross-selling transversal dont je parlais plus haut. C’est un bon emplacement, et là aussi il faut une diversité de prix pour plaire à toutes les bourses, en fonction de leur extensibilité.
Cross-selling sur la page de confirmation de commande !
Technique utilisée par Amazon et peu d’autres, la page de confirmation de commande est une page où on se dit souvent, comme juste après l’envoi d’un mail : Meeer****, j’avais besoin d’un autre truc ! Pourquoi ne pas suggérer et permettre d’ajouter un produit à ce moment-là, où la facture ne doit pas encore avoir été créée (elle ne le sera qu’au moment de l’expédition normalement), de faire la transaction supplémentaire, et de rajouter les produits à la commande tant qu’elle n’est pas traitée au niveau logistique ?
Et le plus important de tout : mesurez !
Je reviendrai en permanence ici sur l’importance de mesurer toutes les actions que vous faites, de les détailler, de faire moins de modifications mais de mieux en comprendre le résultat produit.
Tous les outils sérieux de mesure d’audience (Google Analytics y compris) vous permettent de créer des événements et de les comptabiliser. Vous pouvez ainsi suivre le nombre d’ajouts créés par les différents boutons ajoutés et voir quels sont les emplacements les plus utiles (et quels sont ceux qui ne font que polluer !).
