D’une manière générale, comme les principales stratégies marketing sont importées en France depuis les États-Unis, on se retrouve à devoir jongler avec des termes anglophones que l’on ne maîtrise pas forcément. Par exemple si on vous parle d’inbound marketing, il vous sera difficile de faire le lien avec une stratégie reposant sur le fait de faire venir à soi des clients en créant du contenu adapté à la cible. Aujourd’hui, c’est l’account-based marketing que nous allons tenter de vous décrire en vous exposant ses avantages et ses limites.
En quoi consiste l’account-based marketing ?
L’account-based marketing que l’on simplifie souvent en ABM constitue une stratégie marketing qui s’opère entre deux entreprises (B2B) et non entre une entreprise et un client (B2C). Elle vise donc à cibler directement des professionnels sur internet en identifiant leurs besoins et en leur proposant un service qui va leur permettre de s’améliorer (trouver plus de clients et augmenter leurs chiffres d’affaires par exemple).
On peut donc dire qu’elle ressemble à l’inbound marketing dans le sens où elle sera personnalisée en fonction du secteur et du métier visés. Par exemple, on va proposer aux avocats à leur compte un moyen de faire gagner en visibilité leur cabinet. C’est donc très précis et ça peut faire mouche lorsque tout a bien été étudié en amont.
Les points forts et points faibles de l’ABM
Pour que l’ABM soit efficace, il faut passer du temps à trouver les clients idéals, à analyser ce qui pourrait les intéresser et à leur proposer ensuite du contenu qui leur donnera envie de cliquer pour utiliser vos services à la fin. Cela nécessite aussi d’intervenir dans le bon timing, par exemple lorsque les activités du client sont dans une phase calme où celui-ci cherchera divers moyens pour améliorer son chiffre d’affaires.
Ainsi, on peut dire que le principal défaut de l’ABM est qu’il nécessite un cycle de vente long où il va vous falloir faire une véritable cartographie de chaque client. Vous devrez faire de la veille permanente pour connaître les évolutions et les nouvelles demandes d’un secteur donné, sinon votre offre risque d’être désuète. Heureusement, il est possible aujourd’hui d’automatiser de nombreuses tâches en utilisant entre autres des outils de veille qui vous tiendront informés en cas de nouvelles informations pertinentes.
Toutefois, se passer d’ABM aujourd’hui est devenu difficile puisque les résultats sont réels. Pour vous donner un ordre d’idée, plus de 50% des marketeurs ont déjà débuté une stratégie d’ABM. Si le sujet vous intéresse, vous pouvez en apprendre davantage ici. Bonne lecture !
